社交直播電商:將直播與社交媒體融為一體,拆解網店最強商業模式!

直播電商近年的迅速崛起早已讓直播及視訊逐漸成為網店的新常態。電商也陸續開展直播電商的業務。不過在發展直播電商同時,將直播帶到社交媒體營銷當中能夠為你帶來更多商機,讓你的線上業務更上一層樓!

直播電商及社交營銷的崛起

眾所周知,中國是直播電商的先驅,用戶於2020已經迅速增長至3.88億。眼見中國直播電商的發展,美國的電商平台巨頭Amazon等也陸續將直播行銷帶入美國及其他地區。目前為止,淘寶依然是市占率第一的直播電商平台,而淘寶直播帶來的銷量更佔全國社交電商銷量的37.4%! 

用戶觀看直播電商最主要的原因自然是想了解商品資訊,其次是留意商家的活動優惠。直播行銷有助於推廣有時限性的優惠或數量限制的商品,因此更容易引起衝動購買,自然也能提高轉率和更容易留住顧客。客戶可透過直播電商平台獲得更詳盡的產品介紹甚至是折扣優惠。 

除了一般直播銷售產品的模式,網店也可以利用聊天室啟動的直播視訊功能。透過這個功能,線上顧客可以立即聯絡線下的銷售員,即時提問及互動,提升整體線上購物體驗。

直播電商最大的價值在於利用即時互動提升顧客的購買慾,並透過詳盡的介紹以及銷售員和客人之間的多元化互動提高產品的吸引力。

而社交媒體對直播電商來說其實十分關鍵。雖然網上提供直播的電商平台多不勝數,但是社交媒體始終是人們最經常瀏覽的平台,所以將直播融合到社交媒體上也至關重要!各個社交平台在近年也陸續開發了直播及購物功能,推動電商的發展,所以網店也要把握商機做好社交平台和直播電商的融合!

taobao live streaming e-commerce

直播電商與傳統電商的分別 

那麼直播電商與傳統電商又有何分別?比起傳統電商,直播電商能夠提供與實體店更相似的體驗,甚至是超越實體店的服務。近四成的消費者在實體店消費的次數比網店多,說明實體店能夠提供的體驗往往是傳統電商不能達到的。比起傳統電商,直播電商並不是一個冷冰冰的機械平台。直播電商的本質在於讓觀眾完全投入消費情境中,透過沉浸體驗鞏固雙方信任係及提高消費者在網路消費意的意願。因此獲得客人信任才是直播電商的關鍵之處!它能促進銷售員和顧客之間的溝通,讓品牌能夠為客人提供最全面的服務,增加客人的信心。 

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將直播電商帶入社交營銷的優勢

擴大接觸範圍 

根據數據顯示,Instagram、Facebook、WhatsApp等平台每月總共有超過351億的用戶。所以社交平台能夠提供的商機真的是無可限量!而且這些平台都有提供Business的版面,供電商發展!社交平台的用戶量和流量是一般直播平台不能攀比的。所以電商如果想擴大推廣範圍,接觸更多潛在客戶的話,就要善用社交平台了!

互動模式多元化

自己於網站增設直播功能對中小企業來說都比較困難,所以電商可以利用社交平台的輔助開展直播電商之旅。Facebook、Instagram等平台都有提供直播功能,操作十分方便而且還提供多人直播、提問和留言等功能。單是透過社交直播網店已經可以與觀眾進行不同互動。直播完成後客人也可以直接點擊私訊網店下單或者提問,十分非常快捷!網店可以透過一對一對話或多人直播展示產品,向多個受眾展示商品。更可以在直播外發起使用者生成內容 (User Generated Content) 活動,增加客人於品牌的互動,增加顧客購買的自發性。

video shopping interaction communication

一站式購買體驗 

很多時候,網上下單的流程可能對客人來說會很繁複。客人可以在社交直播中直接留言下單,讓銷售員在直播結束後聯繫客人處理訂單,客人也無需轉換到不同平台完成訂單。而且社交媒體一個平台已經能夠提供品牌的詳盡資訊,也省略了品牌從曝光到下單的過程。完成訂單後客人也能回到社交平台聯繫你的網店,讓售後服務的過程更便捷。

個人化體驗 

直播中的留言功能讓銷售員能夠即時回答客人的問題,省略了提問和等待回覆的過程。而且銷售員親切的笑容和服務也能讓顧客品牌人性化的一面,增加忠誠度。除了多人直播網店也能提供銷售員與顧客的一對一對話甚至是視訊,親自解決顧客的疑難,為顧客提供更個人化的體驗。有些直播電商平台甚至能夠自動生成顧客可能有興趣的產品建議購買,提高轉換率。

開展社交直播電商的成功要素 

雖然要在社交平台開直播並不難,不過要製作能夠讓觀眾下單的直播則很講究各方面的協調。

1. 完善行動裝置體驗 

目前超過一半的網上零售流量都來自於智能手機,讓購物愈來愈更方便。讓直播與已有的建構完全融合十分關鍵,因為這樣才能為客人提供順暢的體驗。在進行直播社交營銷時也要優先將手機用戶的體驗放在最前。因此電商也要把握機會優化網站及製作適合行動裝置版本的內容,並且做好社交平台和網站之間的連結,實現移動電商 (mCommerce) 讓顧客何時何地都可接觸你的網店。

mobile experience live shopping

2. 製作能夠提供價值的內容和服務/產品 

一個知名的直播主並不一定是好的直播主。能夠吸引觀眾下單的直播主要能夠與觀眾建立更深入的聯繫,提供個人化的體驗和內容才能真正帶來轉換。電商也要善用社交平台直播提供的功能改善顧客的購買體驗。

Shoppable Video – 結合購物功能的影片,可以與影片中直接點擊購買

youtube shoppable video

Shoppable Video 是結合了購物功能的影片,在展示商品的同時也有連結或按鈕讓觀眾直接在觀看影片的同時購買。淘寶直播也提供類似的功能,縮短顧客從認識產品到購買的流程!YouTube的廣告也提供類似的功能,所以除了直播以外電商也可以在考慮在社交平台投放廣告的時候善用這個功能。

實時開箱或試用

了解產品的真實模樣自然是大多數顧客在觀看直播時最想知道的。品牌可以邀請KOL或素人到直播中展示產品開箱,甚至是示範產品的使用方式或者現場試用 (譬如時裝、化妝品),增加直播的真實性。讓直播不是一味銷售,增加觀眾對產品的信心!

How-to 教學內容 

除了介紹產品,網店也可以利用直播為觀眾提供比銷售更有價值的內容。例如化妝品牌NYX將直播購物和化妝教學融合在一起,在教育觀眾同時也能推銷產品,為顧客提供消費以外的體驗。教學內容也能解決顧客上對產品或相關的因難,助他們選擇最適合自己的產品。除了教學內容,直播電商也可以製作其他具教育性或娛樂性的觀眾,回應潛在顧客的需求或吸引更多關注。

3. 做好直播以外的功夫 

雖然直播電商對提高轉換率能夠起很大的作用,不過要謹記它只是數碼營銷中的其中一環。超過4成的直播電商受訪者表示沒有購買是擔心沒有售後服務,6成擔心產品沒有保障。所以除了直播視訊外電商也要確保其他渠道也能提供完善的售前和售後服務。例如客戶服務熱線、私訊、通訊軟件等服務也要做好訂單跟進,建立品牌信譽。如果處理不當便會影響整個銷售流程,導致其他渠道的購買體驗不良!

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4. 直播限時折扣優惠 

一般來說,會觀看直播的觀眾都是對價格比較敏感的消費者。作為商戶在直播前要準備好產品資訊,即時為觀眾解答問題,並同時推廣有時限性的產品,增加購買慾!定期在直播推出優惠也能吸引一定的觀眾觀看你的直播,自然能夠讓觀眾快速落單,並帶來長久收益。

5. 選擇適合的主播和社交平台 

除了製作適合的直播內容,網店也要考慮到選擇什麼人來主持直播和在什麼平台發送等因素。好的直播主應該能夠提高商品的銷量,並提高觀眾的購買慾。在選擇KOL時除了要考慮知名度和信譽度,還要選擇一個能夠引起受眾共鳴的人。選擇知名藝人或KOL擔當直播主未必能夠帶來銷量,反而素人更有可能吸引觀眾。因為他們的關注者較少,所以這些素人比較了解他們的受眾的關注點和取向,也能提供更具吸引力的內容或商品。如果有邀請KOL合作,也可以請他們在自己的平台同步進行直播,吸引KOL的粉絲增加觀看量 

在選擇社交平台時,品牌也要記得選擇你的受眾最關注以及相關產品比較受歡迎的平台推廣,以免浪費資源!

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6. 多頻道同步進行直播

透過多個社交平台同時進行直播能夠在短時間內擴大你的觀眾範圍從而促成更多訂單。網店可以使用Restream在超過30個平台同步直播。該程式沒有限定的直播時間,而且可以和其他比較熱門的直播程式融合。除了直播還能邀請客人和分享屏幕,實時瀏覽不同平台上的觀眾留言。

了解各個社交平台

掌握了如何開展社交直播電商後,就來看看如何活用各大社交平台進行直播營銷吧!

Facebook Live Shopping

Facebook Shop將Facebook及Instagram商店融合於一身。商店平台讓商家可以自訂商店外觀、上載資料及產品目錄,也可以直接透過WhatsApp、Messenger和Instagram聯繫商家。而它的直播購物功能也能向觀眾展示產品的連結,令購買更快捷!

Instagram 結帳功能 以及 Live Room

Instagram商店平台包含結帳功能,顧客從Instagram就可以直接完成購物,無需重新登入或重複輸入付款資料。

instagram demo
instagram shop function

它的邀請功能對推廣也十分有效,當你的與其他用戶共同直播該用戶的追蹤者也能看見你的直播。因此品牌可以邀請合作夥伴、其他創作者(KOL)甚至是你的顧客一起直播,提高曝光率!

在直播前品牌可以透過限時動態收集問題或者回答直播上的觀眾提問,增加互動!直播時也能利用右下角的「媒體分享」分享影片或圖像 ,展示更多元化的內容。

Pinterest TV直播功能 

雖然Pinterest只是一個相片分享類型的社交平台,不過相信新增了直播功能後能夠帶來不少商機!很多用戶都會利用 Pinterest 進行資料搜集或者 Brainstorm,所以利用直播電商針對本身已經有搜索意圖的用戶推廣很有可能提高轉換率。新推出的Pinterest TV不但有直播功能,創作者也會定期更新結合購物功能的影片。

pinterest live streaming

Petco的成功案例

Petco寵物用品品牌光是利用直播活動便增加了12%的流量,而他們的成功秘訣在於透過直播電商與顧客建立更長遠的關係。Petco透過了社交媒體平台與KOL建立合作關係並利用TikTok推廣活動製作UGC內容和提高傳播力。該品牌強調關注消費者的喜好和考慮塑造品牌形象和互動,並利用KOL提高品牌的吸引力。他們亦利用Facebook的商店版面和直播活動將品牌訊息和產品串連起來,提高品牌的一致性,令受眾關注他們。

雖然直播電商的好處很多,不過網店也不用將所有精力投放於直播電商和社交營銷。這個銷售模式對零售商來說應該是輔助工具,目的在於開拓新的市場,並測試不同的銷售模式 。

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在疫情的影響下,電商化已經成為了多個社交平台的最新焦點,並為電商和社交平台帶來不少商機。社交平台和直播電商的融合是目前最具潛力的網購模式,所以正在進行線上業務的你千萬不要錯過!

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